随着互联网红利逐渐见顶，线上流量获取的难度越来越高；加上疫情对于线下市场活动的冲击，致使线下粉丝/商机获取基本处于停滞。双重重压之下，今年很多品牌方粉丝和获客增长举步维艰。

然而，粉丝和获客增长又恰好是市场部工作重要的评估指标之一。如何在逆势的市场环境下实现流量正向增长成为了市场部面临的重要挑战。

在之前的一期推送文章中，小编给大家介绍了《借助增长黑客方法促进粉丝增长的方法和案例》，感兴趣的朋友们可以前往回顾。

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本期，小编将给各位介绍另一个粉丝和商机获客增长的秘笈——社交裂变营销。

社交裂变

图片来源：medium.com

本期文章内，包含以下内容：

1．什么是社交裂变营销

2．裂变营销的几种方式

3．裂变营销的三要素

4．裂变策划的三步走

5．裂变流程设计图下载

感兴趣的朋友们，可以选择直接跳转到对应的段落快速阅读。

 

一、什么是社交裂变营销

裂变营销的原理是以一个点为基础，复制出两个点，再裂变为四个……以此类推，逐步推进，从而实现由点带面，实现市场营销活动的全面启动。

 

社交裂变营销就是借助社交平台的流量，通过内容吸引用户，激发用户转发或者邀请社交关系链，以进行裂变传播，从而实现以老带新、存量带增量的营销效果。

裂变传播

图片来源：领英网

社交裂变营销是一种低成本、高效率的获客方式。通过对于现有种子用户社交关系链的利用，实现传播指数级的扩散。

 

传统的数字化广告需要先付费后传播，而社交裂变营销则是将广告费变成了用户获取后的转介绍福利，因此成本相对可控。

 

二、裂变的模式

社交裂变营销的核心是裂变模式的设计，例如，拼多多的朋友圈砍价功能巧妙的将游戏化流程设计与裂变传播和折扣激励相结合，让用户自发的成为品牌方的传播者，用低成本实现了在朋友圈中广泛的传播和获客。

接下来，小编给大伙儿介绍一下几种常见的裂变方式。

拼多多砍价裂变

图片来源：拼多多

分享裂变

分享裂变是入门级的裂变方式。当用户将活动链接或者海报分享到朋友圈就可以被视作完成了裂变任务。

品牌方可以借助裂变追踪系统监测到分享的内容是否被好友点击或扫码，从而作为评判传播效果的依据。

比如，聚加互动的SCRM系统就包含裂变追踪模块，可以监测裂变分享的数据。当用户将活动链接或者二维码分享给好友，或者朋友圈后，一旦有用户扫码或者点击链接，系统就可以捕捉到这一操作，并给予分享者以相应的奖励。

 

聚加互动SCRM裂变系统

 

想了解更多相关信息，欢迎添加聚加互动小组手，与我们直接联系。

 

即便没有系统的加持，品牌方也可以通过让用户提交分享结果的截屏作为凭证，作为评判传播动作的依据。

这种裂变方式在B2C行业的应用案例如，餐厅邀请顾客将活动的链接分享到朋友圈获得好友点击即可享受福利，例如折扣或者优惠券。或者更简单粗暴一些，只要顾客分享朋友圈集赞，将截屏发给商家即可享受优惠。

在B2B场景中也不乏应用案例，比如，分享课程链接，当一定数量好友点击后，即可免费听课，免费下载白皮书等操作。

 

邀请裂变

邀请裂变的门槛比分享裂变略高一些。

用户不但需要完成分享的操作，还需要引导被分享者完成指定操作才可以享受福利。

常见的操作比如：表单注册、会员登记、活动报名和下载APP等。这些操作比单纯的点击操作门槛更高，但是一般不包括支付的要求。

常见的邀请裂变的场景如新会员转介绍或参会人员转介绍等裂变活动，在B2C和B2B行业中都比较常见。

一旦新会员注册成功，介绍人就会收到转介绍的福利。绝大多数的裂变系统都能够完成这样的数据监测和自动化的奖励分发，当然这也包括聚加互动的裂变系统。

图片来源：unsplash.com

 

举两个邀请裂变的例子。

中国移动老用户邀新人下载APP，双方都可获得流量奖励。这一招给中国移动获得了大量新增客户端用户。

再比如瑞幸咖啡，它的裂变方式是客户邀请好友注册成为会员后即可获得优惠券，同时，老用户也可以获取咖啡券作为奖励。

转介绍优惠劵

图片来源：瑞幸

 

拼团裂变

拼团裂变就是分享者邀请多个被分享者共同组团完成简单操作，享受福利的传播方式，就是我们常说的团购/拼团。

这是比较常见的裂变玩法，常用于电商平台用于发起拼团，利用社交网络让好友和自己以低价购买产品。商家将获客成本让利给邀请人和新客户，让他们享受折扣福利。

拼团裂变最让人熟知的案例就是拼多多了，并带动了一众电商和互联网平台跟风。通过邀请好友拼团的形式，平台方获得了免费的广告和新客获取，消费者获得了难以置信的低价商品，实现完美的双赢。

拼团

图片来源：拼多多

在B2B行业中，常见的应用场景如拼团参会和培训等内容和知识付费场景。

 

分销裂变

分销裂变是通过转介绍和发展下线完成成交，从而赚取佣金的裂变方式。用户只要推荐好友或者好友的好友购买，推荐者即可获得一定比例的收益，即佣金。

分销裂变和邀请列表不太一样，后者大多不涉及交易。奖励方式也多被称为奖品，而不会被称为佣金。而分销裂变大多包含一到二级的佣金奖励机制。

也就是说，当你的被介绍人发展了他的下线产生成交，你同样可以获得一定比例的佣金。但是，根据相关规定佣金奖励机制不能超过三级，否则就会存在传销嫌疑。

图片来源：unsplash.com

 

分销裂变常用于快消品的裂变营销之中，比如化妆品和保健品等。B2B行业中分销裂变的使用场景比较少，而且大多与内容付费相关，例如付费报告、培训费用和软件使用费等小额交易。

当然也有例外，比如在一些游戏化的营销活动中，不少B2B企业也在使用分销裂变实现粉丝增长，只不过佣金的支付方式，以奖品的方式替代，而非直接支付货币。

比如特殊陶业就将高质量的行业资讯内容作为分销裂变的内容，用户通过分享获得积分（虚拟佣金）。系统将用户按照虚拟佣金的多少生成排行榜，以此为依据提供实物奖励。

特殊陶业分销裂变案例

 

众筹裂变

众筹裂变又可称为好友助力裂变。它的实现方式是通过邀请一定数量的用户共同完成某个操作，从而帮助邀请人满足享受某种福利的要求。

邀请人为了能够享受到福利，会邀请关系密切的好友，确保他们完成特定操作，因此，动作的完成度往往很高。

众筹裂变和拼团裂变的主要差别是拼团裂变需要每位团友一同完成支付，而众筹裂变则没有这个限制。

常见的众筹裂变包括，公益众筹募款和拼多多助力砍价等裂变活动。拆红包的活动也是众筹裂变的一种。免费发给用户1个红包,但是需要有多个用户帮助他点击拆开才能得到。

在B2B行业中，众筹裂变的应用场景如在线上互动营销活动中，通过开发H5活动页面，引导用户邀请特定数量的好友助力，完成后即可享受福利的方式，参与互动。

众筹裂变海报

又比如通过邀请用户分享课程、资料和会议活动让好友帮忙助力。完成后，用户就可以免费，或者以很优惠的价格获取这些内容。

如此一来设置好助力的人数就成为助力裂变的关键所在, 福利的力度必须与邀请助力的人数相匹配，才能确保裂变活动的成功进行。

在邀请好友助力的同时，一部分好友自己也可能被吸引成为邀请人，开始自己的助力活动，从而实现裂变。

 

情感裂变

情感裂变是一类比较特殊的裂变方式。它通过撩拨用户分享情感、成就和欲望的心弦，在并没有实际地获得利益的情况下,自发分享和传播。

通常的做法是通过生成成绩单、账单、成就奖章、荣誉证书、打卡记录等成就海报的方式，实现他们在社交媒体中分享成就。

用户希望得到认可和赞赏的情感表达是促使进行裂变分享的缘由。

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常见的B2C裂变场景，如支付宝一年一度的晒账单活动。而B2B的裂变场景如某公司为供应商颁发的最佳合作伙伴荣誉证书，或者为客户颁发的环保大使荣誉证书，激发供应商和客户在社交媒体中分享和传播，等等。

支付宝年度晒账单活动

 

三、裂变三要素

要实现一场成功的社交裂变活动，除了拥有合适的分享裂变模式以外，还需要注意裂变成功的三要素：存量用户、福利激励和数据监控。

存量用户的选择

裂变营销的核心原理是通过激励老用户通过社交分享，从而实现以老带新，以存量带增量的营销目的。因此，在开始裂变营销的时候，必须确保拥有一定数量、影响力高、活跃度高的种子用户。

存量的种子用户是裂变营销的基础。种子用户的获取不能指望着通过社交裂变营销。

福利激励

在当前流量成本高企，广告投放费用居高不下，并且日益增高的情况下，期待着花费少量的福利奖品，超值的吸引大批新增粉丝和商机是不太现实的。

价值投资大师，查理·芒格曾经说过，这个世界上没有所谓的价值洼地。即使存在，也会很快的被填平。

可以想象，信息如此公开透明的互联网时代，如果裂变营销真的可以以远低于市场价格获取客户，一众商家肯定会蜂拥而至，并且很快填平这个缺口。

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因此，对于裂变营销需要有一个客观的预期。福利投放的尺度需要与营销预期相匹配，并且形式还要富有创意，这样才能增加福利撬动新客增长的杠杆比例，实现高裂变营销的流量转化比。

 

完整的数据监测

数据追踪在社交裂变营销过程中起着至关重要的作用，它直接决定着用户福利的发放和营销效果的监测和优化。

聚加互动提供的裂变追踪系统可以全方位的追踪裂变分享的相关数据，让管理员一目了然的掌握裂变活动的进展状况和参与用户的互动轨迹。

系统还提供了裂变活动的排行榜，让管理员快速甄别活跃用户和超级传播者。

聚加互动SCRM

裂变追踪系统

 

四、裂变策划三步走

想策划一场成功的裂变营销活动，要遵循以下三个步骤：

分析客户，确定受众

市场调查是任何营销活动的前提，社交裂变营销也不例外。只有明确了受众客户群体的需求和痛点，才能够设计与之相匹配的裂变类型和激励机制。

例如，低客单价消费品类的客户，可能对于礼物和小样的吸引力更高些；高端化妆品的消费者可能对于护肤和保养的知识更感兴趣；而高客单价的2B客户可能对于行业专家资讯和行业洞察的内容更感兴趣；行业专家和技术高手则可能对于声誉和荣誉更加看重。

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只有明确了受众群体，清楚了他们的核心需求，才能够设计出让他们感兴趣的裂变营销活动。认清裂变活动的定位群体，以及该群体的兴趣点，是裂变营销的首要工作之一。

选择模式，策划流程

明确了市场定位和客户特征，就可以开始选定一批种子客户，作为“裂变”的“起点”，接下来就是规划合适的裂变模式和裂变流程。

裂变模式的选择，请回顾上文提到的六种裂变模式的选择。而裂变流程的设计，需要同时考虑到简单易上手，还需要考虑到如何向社交媒体账号引流，确保用户在完成分享裂变的同时，还能沉淀成为账号上的粉丝，或者注册成为会员。

下面，小编给大家介绍几种裂变分享和引流转粉的流程设计图，供大家参考。

你也可以添加聚加互动小助手，回复关键词“裂变营销”下载流程图源文件，无需填写表单，没有销售回访骚扰，请放心下载。

 

裂变引流的流程设计图

1．公众号裂变

2．个人号裂变

3．群裂变

4．“群+个人号”裂变

5．“群+公众号”裂变

6．“群+个人号+公众号”裂变

7．“群+小程序”裂变

8．EDM裂变

流程设计完成后，品牌方需要按照流程和裂变模式设计裂变物料，比如裂变海报、奖励福利、裂变红包、裂变H5和小程序等材料。

之后，还需要设计裂变营销活动的投放计划，将社交裂变式的营销活动投放到目标种子用户的社交媒体中去，例如使用微信公众号推送消息、邮件群发、小程序推送、广告投放和KOL/KOC合作等推广方式。

 

投放裂变，监测优化

当裂变活动投放到平台和目标用户以后，整个营销活动开始进入传播阶段。

在裂变的过程中，企业需要实时监控活动的效果，比如新用户或粉丝数量，并及时根据数据调整策略，比如目标用户、福利力度和福利领取难易度等。

 

写在最后

社交裂变营销是一种低成本、高效率的获客方式。传统的数字化广告需要先付费后传播，而社交裂变营销则是将广告费变成了用户获取后的转介绍福利，因此成本相对可控。

小编在本文中为大家准备的一套完整的社交裂变营销的策划指南，只要各位小伙伴们能够借助这些“食材”和“食谱”，结合各自公司的实际情况，深入分析潜在粉丝/客户的核心需求和痛点，定能“烹饪”出 “美味”的增粉和获客的“佳肴”。

我们期待各位小伙伴和我们一同分享你的实践成果。请添加聚加互动小助手微信与我们分享你的经验，参与我们的讨论，或者下载裂变流程图源文件。

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