商机的获取与追踪是B2B企业日常营销工作中的主要内容。商机管理主要包括商机获取、商机培育、商机追踪、商机线索评估与复盘。

本文将给大家介绍商机管理的要点，希望能助力企业获取线索，并将线索转变成机会点，促进业务增长。

一、商机获取

1、官网

官网是企业在互联网世界的门户，是企业展示自身实力、产品与服务的核心平台，也是与潜在客户建立联系的关键一环。

对于B2B企业而言，在官网上留下400电话和邮箱等联系方式是基本的操作。400电话作为一种专业的客服热线，能为客户提供便捷的沟通渠道，让客户感受到企业的规范性和专业性。邮箱则方便客户在有详细需求或需要发送资料时使用，比如客户可能会通过邮箱发送企业采购需求文档、项目合作意向书等。

不少企业也已经意识到这还远远不够，于是在官网部署了留资表单和在线客服，引导用户留下线索或咨询。

2、SEO

当一个网站的核心关键词的搜索排名靠前时，曝光度可以更高，也更容易被潜在用户看到。这样也就增加了商机获取的机率。

就如同在繁华商业街上的黄金店铺位置，更容易吸引过往行人的目光。对于潜在用户来说，他们在搜索相关产品或服务信息时，首先映入眼帘的就是排名靠前的网站。这不仅增加了网站的流量，更为重要的是，这些流量是高度精准的。因为用户是基于自身的需求主动搜索相关关键词而来，每一个访问网站的潜在用户，都可能是一个潜在的商业机会，他们或许正处于采购决策的前期调研阶段，或者已经准备好与合适的供应商达成合作，而通过SEO（Search Engine Optimization 搜索引擎优化）吸引来的用户，无疑为企业打开了商机的大门。

聚加互动深知SEO的巨大价值，之前专门撰写了一篇深入解析SEO的文章：《一篇文章说清楚SEO如何动手自己做 | 值得收藏》https://mp.weixin.qq.com/s/6QBcP8izyNhJo1OhNuWS7g。

3、社交媒体营销

社交媒体营销是一种战略性营销方法，专注于创建和分发有价值的、相关的、一致的内容，以吸引和保留潜在客户，并最终推动客户行动。

微信公众号、视频号、抖音短视频对企业而言都是不错的内容营销平台。

关于B2B内容营销，可以参考之前的推文：《B2B内容营销怎么做？一文讲清楚》https://mp.weixin.qq.com/s/7Y-sDJdQWs57a7yMJggSeQ。

（内容营销）

4、短视频

近年来，越来越多的B2B企业开始将短视频纳入自身的营销策略中。

（1）利用私信功能挖掘商机

企业可以安排专门的团队或人员负责查看和回复私信。对于主动发来私信询问产品或服务相关信息的用户，要及时、专业地回应。这些主动询问的用户往往具有较高的购买意向。

（2）挖掘评论区的商机潜力

评论区同样蕴含着丰富的商机。用户在评论中可能会提出对产品的疑问、建议或者表达对服务的需求。企业要密切关注这些评论，将负面评论视为改进的契机，积极回应并解决问题，以此提升品牌形象；对于正面评论，可以进一步与用户互动，强化用户与品牌的联系。同时，通过对评论内容的分析，企业可以了解用户的普遍关注点和痛点，从而优化短视频内容和营销策略。（3）引导用户留言获取资料

 

企业可以在视频内容中巧妙地设计引导环节，鼓励用户私信获取行业报告、产品白皮书、免费试用机会等对用户有价值的内容。通过这种方式，企业可以收集潜在客户信息，建立起自己的潜在客户数据库，为后续的营销活动提供有力支持。关于短视频的内容，聚加互动曾经撰写过相关推文，感兴趣的用户可以查看：《分享B2B视频号案例，揭秘数据增长方法与未来趋势》https://mp.weixin.qq.com/s/xhyRi3CwD9czZ6OxvTW0Lw，《短视频时代，抖音可否成为B2B企业营销破局密码》https://mp.weixin.qq.com/s/4QfvKaQY3IoJArOIJzskxw。5、SCRM系统

与B2C相比，B2B企业的成交周期更长。B2B企业若想提高品牌影响力，获取新的商机，将用户引导到私域留存，实施会员营销，促进长期转化、复购和分享则至关重要。产品管理中心、活动管理中心、资讯管理中心、产品选型系统、直播管理、积分商城等功能都有利于商机培育。例如：管理员可以对资料访问、查看、下载权限进行设置，引导用户留资、留存。

需要注意的是，SCRM系统并非一个单独的商机获取渠道，需要配合其他渠道同步进行。

6、转介绍

转介绍也就是维系现有客户再行拓展。在有熟人背书的前提下，沟通会较为顺畅。

7、SEM

广告可以助力精准定位目标客户，增加产品或服务的曝光度，进而搜集线索。

（图源：百度搜索截图）

广告投放的平台和手段有很多种，SEM（Search Engine Marketing 搜索引擎营销）可以说是B2B企业最常用的数字广告投放手段之一。关于SEM内容，可以参考：《B2B企业如何通过SEM吸引潜在客户，获取高质量商机？》https://mp.weixin.qq.com/s/PaFPMXg8_D5BqR2e_09byg

对B2B企业来说，微信广告投放就是一个非常不错的选择。关于微信广告的介绍，感兴趣的用户可以点击回顾：《为何B2B企业需要重视微信广告？九大理由告诉你》https://mp.weixin.qq.com/s/nSSTHHS-FmSuXs4XPog0yw。

8、第三方合作

（1）战略联盟

与相关行业的企业、行业协会建立战略合作伙伴关系，共同开展市场推广活动，比如联合举办行业研讨会、在协会举办的展会中共同参展设摊等。通过合作伙伴的渠道和客户资源，扩大商机的来源和覆盖面。

（2）媒体合作

在合作伙伴中，媒体合作也是重要一环。无论是传统媒体的庞大受众群体，还是新媒体的精准推送能力，都能提升企业产品和服务的曝光度。另外，企业也能凭借 KOL 和 KOC 在各自领域的影响力和粉丝基础，将企业的产品信息更精准地传递给目标客户群体。

（3）推荐营销建立合作伙伴推荐机制，鼓励现有客户和合作伙伴向其他潜在客户推荐公司的产品或服务。给予推荐者一定的奖励或回报，提高推荐的积极性。对于KOL和KOC，除了广告费，也可以利用产品试用、合作分成等形式，提高KOL和KOC推荐的积极性。

9、赞助峰会

线下活动（展会/会议）是B2B企业获客的一个至关重要的渠道。积极参加各种展会/行业会议，除了宣传企业形象、维护和拓展客户以外，也可以达到了解行业信息、市场现状、分析市场变化、寻求新机会等目的。

（峰会赞助）

关于峰会等活动的前中后流程，欢迎点击查看：《借助SCRM系统实现活动管理的标准化流程（SOP）》https://mp.weixin.qq.com/s/QzuCG8AtFio4BZSKqZxsyg。

关于展会实战，可以参考：《B2B企业有必要做品牌营销吗？实战案例商机增长至300%》https://mp.weixin.qq.com/s/1RpcL4-LT7jndpuimJSczA。10、参加展览会

参加展会也是一种比较常见的线索获客方式。企业可以按年度将与自身或者客户相关的展会罗列出来，然后提前做一个内部筛选，确认需要参加的展会，并安排相关同事参展。一方面可以交换名片，另一方面可以了解市场。

二、商机培育1、社交媒体营销引导用户关注官方内容运营账号，比如：公众号、视频号、抖音账号等。

2、SCRM系统借助SCRM系统等自动化营销工具进行商机培育，收集用户信息，记录用户轨迹、为用户打标签、观察用户活跃度、构建用户画像。构建好用户画像后，定期进行个性化电子邮件、短信营销、模版消息推送。标签体系是企业数字化的重要一步，是实现企业用户画像和营销自动化的基础和前提。聚加互动基于多年搭建标签体系的经验，分享过用户标签和营销系统标签体系的搭建方法论，感兴趣的读者可以点击回顾：《客户标签体系搭建详解 | 内附模板免费下载》https://mp.weixin.qq.com/s/CinpSIB-ydLuki8xXwZdrg。3、产品演示与试用

（1）产品演示根据客户的需求和兴趣，为潜在客户安排个性化的产品演示。通过实际操作和展示，让客户直观地感受产品的优势和特点。

（2）提供免费试用

对于一些软件产品或服务，为潜在客户提供免费试用版或试用期。在试用过程中，提供技术支持和指导，帮助客户了解产品的功能和价值。（聚加互动SCRM系统）

4、邀请用户参加企业活动组织行业论坛、产品发布会、客户答谢会、小型研讨会等线下活动，邀请潜在客户参加。通过面对面的交流，加深客户对公司和产品的了解，建立良好的企业关系。（活动邀请函）

四、商机追踪要点

1、商机阶段记录

线索初筛线索分配初步跟踪需求会议方案制作报价合同签订付款成交售后服务

对于商机追踪的每一个环节和具体的跟进情况，企业需及时进行情况登记，便于复盘与追踪。跟进过程中，对于一些商机，也需根据情况进行关闭。

（商机登记表格模版）

2、 产品需求话术模版

在向客户介绍公司与产品时，可参考特定模板来制定标准话术。这样做，一方面能够统一形象与口径，另一方面也能使用户更好地了解公司产品。以下是部分话术模板，仅供参考。

3、制作解决方案了解以及挖掘客户的痛点之后，企业就可以根据需求制作解决方案了。关于具体的方案制作流程，可以参考之前发布的：《如何通过标准化的流程提升方案制作的质量，聚加制作流程分享》https://mp.weixin.qq.com/s/q1FSyI4G2Iy7uCF04knn7Q。

三、商机线索评估与复盘

当企业搜集到原始线索（Raw Leads）后，市场人员筛选出MQL（Marketing Qualified Lead），再由销售人员评估SQL（Sales Qualified Lead）。对商机线索进行评估时，可以从线索来源可靠性、线索质量（线索与产品或服务匹配度、线索的完整性、线索的时效性）、线索潜力（潜在客户购买意向、潜在客户购买力、客户市场地位和预计规模）等方面进行评估。企业需要定期对商机的整个过程进行全面回顾，包括商机线索的获取、培育、评估、跟进等各个阶段。并从复盘中总结出具体的经验教训，以指导未来的商机管理工作。如果发现某个营销或销售策略效果不佳，可以总结出具体的改进措施，如调整销售话术、改变跟进频率等。

五、联系我们

在B2B商机管理这一复杂而关键的领域中，从商机的获取、培育到追踪与评估复盘，每一个环节都承载着企业发展的希望与方向。聚加互动能为B2B企业在商机管理的实践中提供有力的指导，助力企业在竞争激烈的市场中挖掘更多潜在商机，实现业务的持续增长。欢迎关注聚加互动公众号，联系我们，我们将竭诚为您提供服务。